Generalmente, el primer inversionista al que te enfrentas es una incubadora o aceleradora. Me ha tocado revisar cientos de startups que vienen a postular y de esas conversaciones rescato algunos puntos que se han repetido en la gran mayoría de los casos de startups que dejan de ser interesantes o que no logran pasar al directorio final que decide la inversión.
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Antes de plantear los puntos, tres aclaraciones importantes:
- Obviamente cada inversionista es un ser humano, y por ende, la parte emocional juega un rol fuerte a la hora de decidir. Mientras más profesional y entrenado el inversionista, menos va a ser el efecto que las emociones jueguen en la conversación con el emprendedor. De todas formas, cada inversionista puede verse más o menos afectado por los puntos mostrados a continuación.
- Mi experiencia, y por consiguiente este post, tiene más relación con startups que son innovadoras y sobre todo tecnológicas. De todas formas, algunos puntos son transversales a distintos emprendimientos.
- Estos puntos a continuación son los que bajan el interés de un inversionista, que no es lo mismo que decir que si evitas estos errores, recibirás la inversión. El negocio en sí debe ser interesante.
Dicho lo anterior, hablemos de estos ocho puntos. Son frases que se repiten en general y que el emprendedor cree que lo ayudan a ganar terreno, cuando puede ser para peor.
1) “Mi producto es muy novedoso, no tiene competencia”
Esta frase es mentira siempre. Es imposible que nadie esté tratando de resolver el mismo problema que estás atacando. Puede ser que no sea la misma solución, pero alguien se está haciendo cargo o de alguna forma artesanal lo resuelve el cliente. Si dices “Tengo una cortadora de pasto láser y no existe nada como eso en el mercado, por ende no tengo competencia”, puede ser que no exista ese producto exactamente, pero compites contra el tipo que corta el pasto por USD $10. En general, siempre hay un producto bastante similar, y aunque sólo exista en otros países, nada indica que no vendrá a Latam. Siempre deben presentar a la competencia y explicar en una frase por qué son extremadamente distintos. Pista: decir que cobran menos no es necesariamente la mejor opción. De hecho, es una de las peores opciones a seguir.
2) “Tengo un desarrollador/programador, pero está trabajando part time porque tiene un trabajo que no puede dejar. Apenas podamos pagarle, se viene con nosotros”
Este es quizá el punto donde somos más inflexibles: Si no tienes un programador full time, tienes cero posibilidad de recibir inversión. Punto. No tener un programador es como no tener un chef en un restaurant, es clave para el negocio y necesitas que esté disponible 24/7, y la única forma de que eso ocurra es que realmente crea en el proyecto. Si no está dispuesto a dejar su trabajo o trabajar 100% en el proyecto, entonces no cree.
Otra cosa. No es muy recomendable contratar a un equipo de desarrollo externo para que haga el proyecto: entre lo que te imaginas como producto y lo que finalmente pedirá el usuario hay miles de cambios. Por muy buena que sea la casa de desarrollo, igual lo tendrás que recontratar una y otra vez. Ningún negocio soporta eso. Es siempre recomendable que el equipo sea interno.
3) “No tengo ventas aún, pero les he contado la idea a amigos y potenciales clientes y casi todos me dicen que estarían dispuestos a pagar”
Esto no es absolutamente ninguna validación y el inversionista lo puede interpretar como una forma de evitar la verdadera venta por parte del emprendedor: es distinto preguntarle a alguien si “te compraría” a pedirle que te compre en el mismo momento. El “no” al segundo es harto más difícil de aceptar. Si el producto es realmente bueno, mejor salir a venderlo lo antes posible. En un post anterior comenté sobre el porqué los negocios de sólo tracción fracasan en Latam. Siempre lo más importante son las ventas.
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4) “Este producto puede tener varias características y modelos de negocio en el futuro, como por ejemplo X, Y o Z…”
Cuando un inversionista habla con un emprendedor, espera que el tipo sea el que más sabe sobre ese mercado y su producto. Uno espera que el emprendedor tome decisiones, no que se ponga a soñar y piense mil y una formas de ejecutar el futuro. Si te sientas frente a un inversionista, es mejor decir “Este producto tiene variantes múltiples para aplicarse en el futuro, pero yo escogí este camino porque según los siguientes puntos es el que más efectivo podría ser”. El emprendedor debe ser capaz de dilucidar qué camino seguir.
5) “Esta app/web está hecha en la tecnología XXX con YYY y nos tomó mucho tiempo construirla”
A menos que la tecnología del producto sea extremadamente relevante (casi que sea patentable) al inversionista no le importa mucho la tecnología en la que hiciste el producto o el esfuerzo que pusiste. El único caso en el cual el tiempo que tomó construirlo es relevante, es cuando tuviste a un equipo de primera y esto provocó barreras de entrada al mercado muy fuertes (por ejemplo, el algoritmo de Google). Si no, mejor saltarse esa parte.
6) “Nos falta la plata para hacer el producto y ahí las ventas van a explotar”
Es muy difícil creer este punto, pues si el producto no ha chocado con la realidad del cliente, la posibilidad de que el resultado sea lo no esperado es altísimo. Cada vez más emprendedores están llegando al producto funcional sin levantar capital, ya sea consiguiendo un partner desarrollador o haciendo un MVP básico pero robusto, que permite revisar la reacción de los clientes. Hoy casi nadie está dispuesto a poner dinero en algo que no existe.
7) “Inviertan ahora porque más tarde va a ser más caro y tengo muchos interesados”
Si de verdad tuvieses tantos interesados, el inversionista te estaría buscando a ti y no al revés. Existe una gran diferencia entre una postura de “Creo en lo que hago y en mi producto” y “Estoy pasando la raya de lo engreído y me creo el mejor”. Los inversionistas también reaccionan a las condiciones humanas. Si te llega a encontrar fanfarrón o desubicado o simplemente le caíste mal, se acabó el negocio. Nadie invierte en un blufero o en alguien con quién nos sentiremos incómodos. Y por favor jamás enojarse ni atacar si es que el inversionista dice que no tiene interés en invertir. El mundo es demasiado pequeño, sobre todo en el tema emprendedor. Las posibilidades de que se reencuentren o que requieras su ayuda en el futuro son muy altas. Mejor siempre irse por la puerta ancha.
8) “Mi equipo es Hugo, Paco y Luis. Hugo es ingeniero/CEO, Paco es programador/CTO y Luis es contador/CFO”
La lámina del equipo es por lejos la más importante y la que menos se usa. Es básico poner el cargo de cada integrante del equipo, estamos claros en eso, pero que tu carta de presentación es que eres ingeniero/abogado/médico/etc. de la Universidad X es un tema que no seduce mucho. Cumples con lo mínimo.
Lo que sí seduce es escuchar algo muy relevante y único que has hecho. Lo mismo para cada integrante fundador de tu equipo. ¿Fuiste líder en algún negocio? ¿Tuviste otra startup y funcionó? ¿Fuiste vendedor de algo? ¿Fuiste el mejor en alguna disciplina? Todo eso ayuda para entender que eres algo especial y que tienes lo que se necesita para sacar adelante el negocio. Tener una carrera universitaria no es tan relevante, pues las universidades no están hechas para formar emprendedores, fueron hechas para formar empleados.
Foto portada (cc) Ed Nix
