No, no eres tú. Efectivamente es difícil. ¿Pero por qué? Vamos por parte. Cuando eres una startup sigues un camino más o menos definido en temas de levantamiento de capital:
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- Primera etapa: Friends, family and fools (FFFº). Los primeros US$20K a US$100K para partir con la idea, pasar a un producto y obtener a los primeros clientes.
- Segunda etapa: Inversión ángel (Seed capital). Entre US$200K a US$500K. La inyección posterior a las primeras validaciones del modelo de negocio.
- Tercera etapa: Venture capital (VC), donde avanzamos a montos entre US$1MM a US$2MM.
Es cierto que después vienen más rondas, como series A y posteriores, pero en el caso chileno, rara vez pasamos la tercera etapa en inversiones locales.
En Chile, al fondo FFF lo reemplaza el gobierno, entregado a través de su oficina de fomento empresarial CORFO. Fondos como “Capital semilla” o “Subsidio Semilla de Asignación Flexible (SSAF)”. En este sentido, somos afortunados. Fuimos los pioneros en un gobierno que tenía al emprendimiento como eje central.
¿Y de qué dificultad hablamos entonces? De pasar a la etapa ángel. La gran mayoría de las startups mueren intentando levantar este capital. La realidad nacional (Y Latinoamericana) produce ciertas fallas de mercado que han dificultado el crear una masa crítica de fondos ángel enfocados en startups digitales.
Estos fondos existen en Chile desde el 2009 y entre ellos destacan Nazca Ventures y Chile Global Angels, entre otros. Aún así la cifra no es muy estimulante: Entre el 2009 a la fecha se han invertido aproximadamente USD$5MM en total a nivel ángel en negocios digitales.
A continuación veamos algunos motivos:
No estamos preparados para presentar a inversionistas privados
El hecho de que el gobierno nos haya pasado dinero para partir es un arma de doble filo: Somos expertos en llenar formularios de CORFO, pero no tenemos idea cómo seducir a un inversionista privado. He visto muchos errores básicos, pero principalmente tienen que ver con no tener validación suficiente de mercado para levantar interés, tener una presentación deficiente o tener tiempos demasiado ajustados para cerrar el trato.
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El dinero del gobierno se esfuma muy rápido y si no nos enfocamos bien en la dirección nos llenamos de “métricas de vanidad”. Llegamos donde un inversionista hablando de “Baja tasa de rebote” y “Muchas páginas visitadas” (Métricas que, salvo casos particular, no dicen mucho), pero no tenemos la suficiente cantidad de usuarios activos, ventas o si quiera algún indicador que muestre “adictividad” de nuestro producto. Existe el falso prejuicio de que levantar capital depende sólo de “venderla” bien. Un inversionista profesional jamás se deja llevar por la primera impresión positiva.
Por otra parte, muchos ni siquiera clasifican a una segunda impresión. Por alguna razón a los emprendedores se les olvida que el inversionista tiene un foco muy específico: Multiplicar su capital. Casi nunca veo una lámina primordial: la estrategia de salida (Exit strategy). Es importantísimo contarle al inversionista cual es tu plan para que no sólo recupere su dinero, sino que para que lo multiplique por diez. Si no puedes prometer eso, entonces lo que estás pidiendo es una donación, no una inversión.
Finalmente, los startups tienden a menospreciar el tiempo que demora una inversión. De varias conversaciones con inversionistas profesionales llegué a más o menos el mismo tiempo promedio que demoran entre que conocen a un proyecto y que invierten en él: Un año. Invertir es 50% números y 50% confianza en el equipo emprendedor, y para lograr eso se requiere tiempo. El inversionista conversará muchas veces con el equipo emprendedor antes de depositar en su cuenta (Si es que llega a hacerlo).
Hay más incentivos para ser VC que un fondo ángel
Cuando un grupo de inversionistas decide poner un fondo, debe tomar una decisión estratégica: En que fase de inversión especializarse. Como dije antes, en Chile principalmente se van a la etapa ángel o a la etapa VC inicial. Esto es relevante porque define qué tipo de equipo necesita el fondo, los criterios para evaluar a las startups y cuánto capital manejar.
El tema está en que es más conveniente ser un fondo de etapa VC que de etapa ángel ¿Por qué? Para invertir en una startup requieres realizar un “due diligence” que consiste básicamente en una revisión exhaustiva de lo que dice ser la startup y sus estados financieros.
Independiente si la startup está pidiendo USD$200K o USD$1,5MM; el costo de hacer ese proceso es el mismo (Aproximadamente USD$14,000). Dado lo anterior, siempre va a ser más conveniente invertir en equipos más avanzados, pues si el costo es el mismo, siempre la incertidumbre va a ser menor mientras más avanzada la startup.
Se podría pensar que es más interesante entrar en las etapas más tempranas pues requieres un pozo de dinero menor, dado que el monto a entregar es menor, sin embargo CORFO también aporta dinero a estos fondos, poniendo entre 1 y 3 dólares por cada dólar puesto por el fondo (Por ejemplo, si un fondo pone USD$10MM, y CORFO lo auspicia en una relación de 1 a 3, entonces el fondo tiene un total de USD$40MM). Dado lo anterior, el esfuerzo para pasar de un fondo a otro no es tan alto.
En Latinoamérica no hay adquisiciones y eso cambia todo
¿Por qué los fondos de Silicon Valley invierten en startups que tienen tracción sin modelo de negocios? Los ejemplos son muy conocidos: Twitter, Whatsapp, Instagram, etc. La respuesta es simple: En EE.UU existen grandes empresas que en algún momento fueron startups y que hoy son gigantes que compran a los pequeños: Facebook, Microsoft, Apple, Google, todos han tenido historial de adquisiciones.
¿Cómo afecta lo anterior la inversión? Cuando un inversionista entra en un negocio que sólo tiene tracción sin ventas, está apostando a que una gran compañía comprará la empresa, por lo que en ese momento verá multiplicado su capital. Al final es “pasarse la pelota” entre inversionista e inversionista hasta lograr el “exit”.
En Latinoamérica no se da el mismo caso, y aunque hay unas pocas compras en la historia de las startups, no es una práctica común y aún no tenemos una camada de startups que se hayan convertido en grandes compañías. Esto provoca que negocios que sólo generan tracción tengan pocas posibilidades de recibir inversión. Obviamente que si un negocio tiene un millón de usuarios, de todas formas es atractivo, pero son muy pocas las startups que cumplen con tal condición.
No todo está perdido
Todo lo anterior podría dar la impresión de que el panorama es oscuro, sin embargo es sólo parte del crecimiento del ecosistema. No creo que Latinoamérica siga el mismo camino que Silicon Valley, creo que tenemos laboratorios naturales y sinergias entre países que nos obligarán a desarrollarnos de forma más coordinada.
Y aún sin lo anterior, en Chile ya se dieron cuenta de esta escasez de fondos ángel: CORFO generará 16 nuevos fondos de inversión ángel durante el 2015 y les pedirá un mínimo de startups sobre las que deberán invertir, lo que será un poco forzado, pero cubrirá el gap que existe de generación de inversión mientras llegamos al punto de equilibrio.
