A lo largo de los últimos cinco años emprendiendo a través de Internet, fuimos aprendiendo importantes lecciones que nos hubiese gustado que alguien nos enseñe de antemano con el objetivo de ahorrar tiempo, dinero, esfuerzo, y sobre todo, grandes dolores de cabeza acompañados de errores y frustraciones. Por éstas razones es que compartimos las lecciones de este artículo.
Lamentablemente, no todos los emprendimientos tienen acceso a inversión de capital, ya sea Inversión Ángel o Capital de Riesgo. De hecho, más del 90% de los startups emprenden solo con recursos propios.
Yo considero que vamos a aumentar significativamente el éxito final de nuestro emprendimiento si nos basamos en los siguientes pilares que veremos a continuación:
1) El equipo es la base
Los cimientos de un emprendimiento no es la tecnología, no es la idea y mucho menos los recursos económicos con los cuales tenemos o no a disposición.
Todo comienza con el equipo emprendedor. Para llevar adelante con recursos propios un nuevo startup online, debemos contar como punto de partida con todos los conocimientos necesarios.
Esto quiere decir que como mínimo necesitamos un programador y un diseñador. Un error frecuente es pensar que a un desarrollador se lo puede contratar localmente o que se puede realizar ‘outsourcing’ a países como India, China, etc.
Y aquí está la primera lección: Bajo ningún punto de vista tareas claves como la programación y el diseño pueden estar fuera de nuestro dominio absoluto.
Nuestro emprendimiento que trabaja sobre la web es nuestro recurso más importante y no podemos dejarlo en manos de un desconocido que hoy nos brinda una respuesta y quizás el día de mañana no está más (por ejemplo: consiguió un trabajo más estable y/o mejor pagado).
Incluso, ¿como vamos a controlar que haga bien las cosas si nosotros mismos no entendemos sobre el tema como la correcta programación (PHP, .NET, Python ó Ruby on Rails) y posterior capacidad de escalabilidad?
Quien va a desarrollar el servicio online debe ser parte íntegra del equipo emprendedor con el mismo compromiso total que debe tener cada miembro. Y además, si emprendemos sin inversión externa, contratar a un excelente programador es directamente inviable.
2) La dedicación es el diferencial
Por otro lado, si queremos emprender debemos encontrar aquello que nos guste hacer y llevarlo a un extremo para poder afirmar: “Lo hago porque me gusta y lo seguiría haciendo incluso sin recibir nada a cambio“.
Si bien esta afirmación es extrema, ya que necesitamos generar ingresos para crecer en el largo plazo, la verdad es que no hay nada más cercano a la realidad para cuando empezamos.
En los primeros meses –y porque no pensar en años– los ingresos que lleguemos a generar no van a estar ni cerca de lo que podría ser trabajando de forma dependiente de una gran corporación (HP, IBM, Sony, Intel, etc). Sin embargo, en éste punto es donde Steve Jobs nos comparte con inteligencia: “La única forma de hacer un gran trabajo, es amando lo que hacemos. Encuentra y hace lo que amas.”
Para emprender con éxito sin recursos externos debemos invertir toda nuestra dedicación, esto quiere decir, trabajar en el emprendimiento luego de terminada nuestra jornada laboral, trabajar los fines de semana, trabajar en vez de salir a tomar algo con amigos, trabajar en vez de ver un partido o serie en la tele, etcétera. Eso es la dedicación en un emprendedor y ese es el diferencial que tenemos para ofrecer.
Un ejemplo concreto es el emprendimiento 37Signals, quienes comenzaron sin inversión externa y compitieron en el camino contra Microsoft, IBM, Intel, Oracle y muchas otras compañías. Hoy en día son líderes en su mercado sobre toda la competencia. ¿Su clave? La dedicación. Ningún empleado de las grandes corporaciones recién nombradas van a trabajar más, por mejor sueldo que les paguen, que estos emprendedores apasionados por lo que hacen. Y así debe ser nuestro startup para alcanzar el éxito.
3) El cliente tiene la respuesta
Un punto fundamental que no quiero dejar pasar y en donde cometimos grandes errores que nos costaron duras frustraciones, fue el no entender que nosotros no tenemos todas las respuestas y mucho menos la razón final.
Muchas veces pensamos que nosotros los fundadores sabemos en que consiste nuestro negocio, que entendemos a la perfección que es lo que necesita el cliente y en consecuencia, qué debemos ofrecerle. Sin embargo, es primordial comprender desde el día uno que nadie sabe más sobre lo que necesita el cliente que ellos mismos.
Desarrollar la habilidad para escuchar y comprender al cliente debe ser un pilar para el crecimiento en un contexto donde solo contamos con nuestros propios recursos. No nos podemos dar el lujo de invertir tiempo, esfuerzo y el poco dinero que tenemos en funcionalidades extras que luego de estar listas nos damos cuenta que el cliente no las usa y no las quiere.
Primero debemos desarrollar nuestro Producto Mínimo Viable, esto quiere decir, nuestra idea traerla a la realidad, desarrollar el producto base. Sin embargo, luego debemos centrarnos y hacer foco en el cliente y sus necesidades, e ir iterando a partir de las mismas para crecer.
Considero que para comenzar una excelente opción es leer el libro de Eric Ries sobre “The Lean Startup Methodology“, donde nos enseña que el cliente conoce sus necesidades pero no tiene una solución para las mismas, y es allí donde nosotros emprendedores debemos tener la capacidad para desarrollar con nueva tecnología está valiosa solución.
4) Modelo definido desde el primer día
Para aumentar considerablemente nuestra posibilidad de éxito debemos concentrarnos en definir desde el comienzo cual va a ser nuestro de modelo de negocios. Esto no es más ni menos que especificar: “¿Cómo vamos a generar ingresos?”
Como primera recomendación, por favor no tomemos a la publicidad como un modelo de ingresos viable. Grandes compañías como Facebook, Google, Yahoo, entre otras, son solo excepciones a la regla. Muy pocos se pueden dar el lujo de vivir del marketing. Incluso, emprendiendo en un contexto donde no contamos con inversión de capital externa en nuestro startup, este modelo es inviable sin lugar a dudas.
En base al desarrollo que ha tenido Internet en estos últimos años, personalmente considero que el modelo de negocio más atractivo y con mayor potencial por lejos es el Modelo de Suscripción.
El Modelo de Suscripción consiste en el pago mensual por parte del usuario por nuestros servicios. Este pago realizado todos los meses es por un monto pequeño/mínimo ($20, $40, etc) que ayuda a reducir la fricción para generar nuevos clientes (adopción de nuestro producto). Además, permite generar visibilidad a mediano y largo plazo, generando ingresos recurrentes y realmente sostenidos en el tiempo.
Acá hay ejemplos actuales y concretos de empresas que utilizan este modelo de negocio “Suscripción”, que además comenzaron realizando “bootstrapping” (desde cero con crecimiento orgánico sin inversión):
5) Inversión sólo a través de resultados
Para finalizar –y un punto importante que aprendimos una vez que quisimos comenzar a crecer– es que toda inversión para generar nuevos clientes debe estar respalda primero por la medición y luego por los resultados.
En definitiva, primero debemos tener las herramientas en posición para medir nuestras campañas, aquí recomiendo Google Analytics que es gratis o KissMetrics que es paga pero tiene muy buenas opciones de seguimiento a cada usuario por separado.
Por otro lado, luego que medimos, debemos disponer del tiempo y el trabajo para controlar los resultados y evaluar los mismos. No podemos darnos el lujo de invertir más de lo que generamos como respuesta. Por más obvio que esto parezca, lamentablemente un gran número de emprendimientos fracasan por este aspecto.
Cuando estamos en un startup, no hay inversión de “branding” que valga la pena, todo tiene que ser por marketing directo, es decir, que de resultados al momento. Para “branding” debemos disponer de recursos ilimitados que solo grandes compañías como Nike, Amazon, Apple y muy pocas otras se pueden dar.
Por último, no hay un camino exacto para generar nuevos clientes en forma online. Cada startup debe probar y definir el suyo en función a su propio producto. Sin embargo, Google Adwords y Redes de Afiliados en nuestro vertical de acción (Gastronomía, Indumentaria, Tecnología, etc) hoy por hoy tienen los mejores resultados.
