Publicidad de comienzos de 1960. (cc) Athenamama flickr
PUBLICIDAD
En la actualidad existen miles de marcas que los fabrican, pero ¿hay otra manera de llamarlos que no sea «Tupper»? La historia de estos recipientes es una de esas en las que la conjugación de varios factores inesperados lograron convertir un buen invento en todo un ícono de la sociedad, traspasando culturas, hábitos e incluso transformando su propio nombre en un estándar para nombrar a cualquier tipo de envase dentro de su misma categoría.
El inventor que soñaba con dar el gran salto
Como muchos otros inventos, el Tupperware nació por accidente. El comerciante e inventor estadounidense Earl Silas Tupper
(1907-1983) trabajaba como empleado de la compañía química DuPont a comienzos de los años ’30 y experimentaba con polímeros sintéticos, (el ingeniero Wallace Carothers había descubierto en 1928 el poliéster, la poliamida y el neopreno trabajando para DuPont) cuando descubrió un método para purificar los desechos del proceso de refinación de petróleo y convertirlos en un material durable, flexible y sin ninguna propiedad tóxica.
Earl Tupper era hijo de granjeros de Massachusetts y soñaba con ser como Leonardo Da Vinci, Thomas Edison o Henry Ford, además de soñar con ser millonario. Tomaba cursos de técnicas de ventas por correspondencia ya que estaba convencido de que el secreto del éxito residía en la publicidad y el marketing. Siempre anotaba sus ideas en trozos de papel y se las guardaba en los bolsillos, donde se podían leer algunas como una mejora para los portaligas de mujer, un clip para colgar el peine de un cinturón, pantalones que no necesitaban plancharse y hasta un barco impulsado por peces.
El descubrimiento de este polipropileno sintético le permitió primero comenzar a fabricar piezas plásticas para las máscaras de gas utilizadas durante la Segunda Guerra Mundial, para luego de terminado el conflicto mundial dedicarse a fabricar los primeros recipientes plásticos para conservar alimentos. Esta segunda utilización de su invento se le vino a la cabeza luego de darse cuenta que la American Way of Life de posguerra generó una avalancha de electrodomésticos hogareños, entre los que se destacaba el refrigerador eléctrico y de gas.
PUBLICIDAD
El famoso «Tazón Maravilla», como lo patentó Earl Tupper durante su lanzamiento en 1946 llamó la atención de los consumidores de inmediato. Su mágico cierre hermético, que además permitía expulsar el aire, era la solución a incontables problemas para conservar frescos y limpios tanto alimentos como otro tipo de productos no comestibles.
Hasta ese momento quedaba bastante claro que Earl era un astuto inventor y analista de mercado como para haber logrado introducir su producto estrella en el momento oportuno. Pero no fue el momento ni el interés del consumidor lo que postergó durante varios años más el éxito masivo de los Tupperware, sino un efecto de desconfianza entre los interesados, principalmente por lo complejo de su sistema de apertura y cierre hermético (¿quién no se ha volcado todo un tupper encima tratando de abrirlo de cualquier lado?).
Hasta comienzos de la década del ’50 las ventas se mantuvieron en un nivel bajo y no muy esperanzador para el futuro del Tazón Maravilla. Fue ahí cuando otro golpe de suerte (o del destino) bien aprovechado, estaba esperando a Earl Tupper.
La mujer que logró el milagro
En 1954, Brownie Wise fue la primera mujer en aparecer en la tapa de la revista Business Week
Uno de sus clientes, la empresa Stanley Home Products, comenzó a ofrecer los recipientes con una demostración gratuita de sus múltiples usos. Entre los vendedores que habían craneado la idea estaba Brownie Wise (1913-1992), una madre soltera y extrovertida, que fue quien propuso el sistema de las «Fiestas Tupperware», esas famosas reuniones familiares (cuantos recuerdos de niño, jugando con los tupper que traían a casa para vender) donde se juntaban todas las mujeres del barrio en una casa para recibir a la vendedora y conocer todas las novedades del catálogo de recipientes.
Tanto fue el éxito de las fiestas familiares organizadas por Wise y el drástico aumento de ventas a través de este canal de comercialización que el señor Tupper decidió invitar a Brownie a formar parte de su compañía como vicepresidente en 1951 y así convertirse en la máxima autoridad en el área de venta directa y responsable de organizar las reuniones de venta a traves de redes sociales creadas por vendedoras líderes de zona. Este novedoso sistema de venta directa hizo que Earl decidiera quitar su producto de los comercios y sólo se concentraran en la venta a través de revendedoras, quienes lideradas por Wise, utilizaban argumentos relacionados con la familia modelo, el bienestar, el disfrute en familia y todo lo que el norteamericano promedio deseaba, para lograr vender sus productos.
La estrategía de Wise estaba basada en su lema «Si formamos a la gente, ellos crearán el negocio» y en el concepto de la mujer como la herramienta de unidad familiar, algo que sirvió para crear un concepto de mujer independiente pero que no debía salir de su casa para ganar dinero ni quitarle el rol de jefe de familia al hombre de la casa. En una época en que la sociedad conservadora estadounidense miraba con malos ojos el concepto de mujer independiente, este concepto de trabajo freelance sería considerado tiempo después como uno de los principales movimientos protofeministas relacionados con la independencia financiera de la mujer.
[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=1u9kEnJZX2E[/youtube]
Tanta repercusión logró el método de ventas de Brownie Wise que, además de convertirse en la cara visible de Tupperware y el ejemplo de mujer emprendedora, lo que ayudó como decíamos antes, a que muchas mujeres lograran cierta independencia económica, al día de hoy su sistema de venta mediante reuniones de demostración se sigue estudiando en escuelas de negocios como el «Caso Tupperware».
Por extrañas y desconocidas razones (algunos historiadores aseguran que fue una mezcla de envidia y miedo a perder todo en manos de Wise), en 1958 Earl Tupper despide a Brownie Wise de la empresa, la indemniza con sólo un año de sueldo y emite una orden para limpiar todo rastro de documentación sobre los exitosos métodos de venta creados por ella. A los pocos meses de echar a Wise, vende la empresa en 16 millones de dólares a Rexall Corporation (que luego se convertiría en Dart Industries) y compra una isla en Costa Rica donde fijaría residencia para evitar pagar los impuestos de Estados Unidos.
El mundo adentro de un Tupper
A partir de ese momento, los nuevos dueños comenzaron con una estrategía de expansión que no se detuvo más: en poco menos de 10 años la empresa ya fabricaba y vendía productos en todo Estados Unidos, Canadá y Europa Occidental. En los ’70 introdujo modelos modernos como los Tumbler y colores estridentes para distinguir los contenidos. A partir de la década del ’90 su expansión comenzó hacia Europa Oriental, Rusia, y Asia. Paralela a este posicionamiento regional también desembarcaban en América Latina, donde Perú, Bolivia, México, Panamá y Argentina fueron de los primeros países en tener equipos de venta e incluso fábricas (En Argentina se encontraba en la localidad de Zárate, provincia de Buenos Aires y cerró durante la crisis económica de 2001). Durante esa etapa, el 85% de los ingresos de Tupperware fueron de ventas registradas fuera de los Estados Unidos.
En esta historia no sólo intervinieron encuentros fortuitos y accidentes de trabajo que suelen terminar convirtiéndose en ideas geniales, también hubo una idea innovadora (fruto de la incansable búsqueda de Earl Tupper), un excelente estudio de mercado y una visión y proyección (de la mano de Brownie Wise) que lograron posicionar a este producto como un estándar en su segmento y que revolucionaría el mundo del marketing y las ventas tal como se conocían hasta ese momento. Hoy, además de ser un producto 100% actual, de alta tecnología y de gran utilidad, continúa en constante innovación presentando infinitos nuevos modelos (incluso existe un album de tuppers vintage en flickr), diseños e ideas de utilización.
A más de 60 años de su lanzamiento al mercado y luego de varios cambios de propietario, la empresa Tupperware sigue vigente y posee una fuerza de venta directa de más de 2.5 millones de personas alrededor del mundo.
